En 1966, el profesor Elliot Aronson grabó a un actor en cinta. Fingía ser candidato a un concurso universitario de conocimiento. En unas versiones respondía casi todo bien; en otras, apenas lo justo. Algunas cintas terminaban con un estruendo de loza y una frase: derramé el café sobre mi traje nuevo.
Los estudiantes que escucharon las cintas prefirieron al candidato brillante que derramaba el café, incluso sobre el brillante impecable. El mismo accidente hundió al candidato mediocre.
Así nació el efecto pratfall: el error humaniza a quien ya percibimos competente.
Hay un detalle que casi nadie cuenta. El café nunca se derramó. Era un actor con guion, la misma grabación para cada grupo. Aronson fabricó el accidente para poder medirlo.
El efecto funcionó porque los estudiantes no sabían que había guion.
Décadas después me llegó el boletín interno de Visible, la gente de Pedro Mejía que ayuda a construir marcas personales en LinkedIn. Llegó “por error” a toda su base de suscriptores. Minutos después, la disculpa. A la semana, un post celebrando el correo más abierto en la historia de su lista. Luego, un newsletter explicando cómo los fracasos construyen confianza, con método incluido y botón para agendar una llamada.
No puedo saber si fue un error genuino. Eso es lo que me fascina.
Si lo fue, la recuperación fue de manual: una embarrada convertida en leads y en conversación. Si no lo fue, acabo de recibir gratis una clase magistral de marketing.
En cualquiera de los dos casos hay que leerlos. Por algo estoy suscrito.
Pero en el laboratorio nadie sospechaba de la cinta.
Sigo suscrito. Solo que ahora, cuando llega un correo, miro la mancha y también miro la mano.
P.D. El newsletter donde ellos mismos cuentan la historia: Los fracasos también construyen confianza